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2007年9月27日 (木)

営業とマーケティングの狭間で・・・

今や営業マンだけで完成するような“営業”はもうない。会社中がお客様の方を向いていなければ、営業はやれない。営業部門だけで出せる回答は限られている。

“マーケティング”とは何か?

実務ばかりやってきた経験から言うと、マーケティングは大きく二側面 ――― “企業の存続と繁栄の源泉は顧客にあるのだ”という信念・哲学と、具現化させていく展開の巧拙“技術・スキル・知識” ――― から成り立っている。

「信念・哲学」について、企業は技術・製造・財務など膨大な組織・機能から成り立っているわけだが、これらを維持・運営して行くには全て「コスト」がかかる。これらのコストの負担者を“ユーザー”あるいは“お得意先”と言う。

つまりは、企業はコスト負担者であるユーザーに出会わない限り、これらのコストは回収できない。そのコスト回収という重要な仕事を“営業”と呼んでいる。

このような当たり前に思えることが、自分で小売店などの商売をやっていればよく分かるのだが、大会社になればなるほどそのことが判らなくなってしまう。また、判らなくてもやっていけるように組織が出来上がってしまっている。

コスト負担を誰が担っているのかを考えずに突っ張って行く企業は、いつかお客様に見放され、シェアも落ちていく。

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コメント

かつて、産業用機械、業務民生機器向けの電子部品の開発・マーケをやっていた者です。

>大会社になればなるほどそのことが判らなくなってしまう。

私は開発出身で、マーケに出ていきましたが、その折、先生の仰ることを痛感させられました。いくつかの商品は、工場仕切り(あるいは工場仕切りを割っている商品もあった)で販売されていました。販管費も商品事業部、営業事業部の利益をのせずに、販売されていました。
商品事業部のプロダクトマネージャーに言わせれば「早期にシェアを取るために利益を販管費、利益をのせていない」とのことでしたが、リリース後、3年経っても、コストダウンが進まず、その商品ラインは赤字続き・・・
事業部の全商品のうちの2割が大幅に儲かっており、残りの8割は殆ど、儲かっていないか、赤字であるということでした。

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