実践マーケティング：千変万化の現（うつつ）を斬る！

第三弾は、

『粗にして野だが卑ではない』城山三郎＜文芸春秋1988＞

“エイブル able マン”できる㊚の本懐

正々堂々 fair & square

気概 spirit ＆ 覚悟 preparedness

野心（分をこえた望み）ambition も私心 selfishness もない、あるのは素心（偽りなく飾らない）mind と侠気（義侠心）chivalry

リーダーシップ：○○でしかできないことだけをやり、決断をするが、実務はすべて□□以下に任せ（弁解はしない）、責任はとる

好んだのは座頭市、水戸黄門は「印籠を持ち出して威張る（権威を振りかざす）ので×・・・嫌悪した」

　お薦め第二弾は、

『気がつけば騎手の女房』吉永みち子＜草思社1984＞

　“登場人馬の生き様”

　言の葉で綴られる心象風景が、鮮烈に蘇る

　“いつくしむ（慈愛）”ことの大切さ

　“共体験”故の感銘・説得力

　ＶＳＯＰ（ベリー・スペシャル・ワン・パターン）と、揶揄されても揺るがない

　＝硬骨漢（≠不器用）

　洞察とは、達観した境地：「自然流」「空」「無」

　“信じれば通ず”～～～ ジンクスも払拭できる

　ゼンマツ、コダマ、シービークイン、モンテプリンス

　 ・・・☆ミスターシービー

　奇跡の血族gifted DNA：偶然が必然、そして天命に！

　皆の“思い”を巻き込んで、紡がれていく！！

百年に一度の災禍に見廻れ、世の中騒然としている。

こんな時こそ温故知新・・・

蔵書から選りすぐった“綺羅星”のような書で、じっくり郷愁に耽って・充電しよう！

お薦め第一弾は、『雨の日には車をみがいて』五木寛之＜角川書店1988＞

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Ⅰ「たそがれ色のシムカ」＜シムカ1000＞

Ⅱ「アルファ・ロメオの月」＜アルファ・ロメオ・ｼﾞｭﾘｴｯﾀ･ｽﾊﾟｲﾀﾞｰ＞

Ⅲ「アマゾンにもう一度」＜ボルボ122S＞

Ⅳ「バイエルンからきた貴婦人」＜BMW2000CS＞

Ⅴ「翼よ！あれがパリの灯だ」＜シトローエン2CV＞

Ⅵ「ビッグ・キャットはしなやかに」＜ジャグヮーXJ6＞

Ⅶ「怪物グロッサーの孫娘」＜メルツェデス・ベンツ300SEL6.3＞

Ⅷ「時をパスするもの」＜ポルシェ911S＞

Ⅸ「白樺のエンブレム」＜サーブ86S＞

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エピローグ風のあとがき

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【My impression】

☆ この小説を読んで、車に対しても、男性心理に対しても、いかに自分が無知であるかを思い知らされた。森  瑶子

☆ 運転席と助手席の数10センチのキョリに揺れるドラマ。雨に日にやってきたボクの小さなトライアンフＴＲ３にも今、少し大きなドラマを信じたくなった。わたせせいぞう

☆ 晴れた日には永遠が見えるが、＜雨の日＞にはロマンが見える。村上  龍

☆ ＢＧＭはシャネルズの「街角トワイライト」。今、最もポップなスタンダード小説。森田芳光

☆ 雨の日だからこそ新しいハイヒールをはく、この物語のそういう世界に私は強く憧れる。山田詠美

☆ ダンディに生きることが極度に困難な時代を生き抜く、英雄的なダンディズム。中沢新一

☆ いか読み終えて、人は、人を愛するように物を愛しているんだな、と思った。吉本ばなな

アメリカ発の金融危機が世界的なリセッションを惹き起こし、百年に一度の災禍が渦巻いている。

数多の企業でいま、未曾有の難局に立ち向かい将来を切り拓くため、中・長期プラン策定を急いでいる。

ローリングプランと呼ばれるような延長線では描けない不連続の情勢にもかかわらず、事業プランの骨格・体裁は根本的な問題を孕んだまま、依然変わらない。

いわゆる『合成の誤謬』fallacy of composition ――― 複数のものを一つにする際、ミクロの視点では正しいことでも、それが合成されたマクロの世界では、意図しない結果が生じる ――― が横たわっている。

よいことだからと、皆で一斉にやっていても、結果は必ずしもよいことにはならない。

「plan.ppt」をダウンロード

一見整合しているように見える・・・ので、気づいていないのだろう！

u  総花主義：やった方がよいから、列挙しておこう？

u  序列：優先順位／配分づけは？

u  矛盾：部門・アイテム間の二律背反は？

・・・といった問題・相克が山積している。

その実　これまで同様、「分業・専業化」で「我関せず（独り善がり）・縮み思考」が染み着いた「部分最適・縮小均衡」の呪縛が解けていない。

「全体最適」の視点から「果断な戦略思考」を廻らし「統合・同期化」を貫かねばならないとは分かっていても・・・できていないのだ。

克服・解決するには、ビジネスを取り巻く事象を俯瞰・構造的に捉え、科学＝再現性（分類・予測可能性）をもって『見える化を図る』しかない。

²  市場：「ビジネスの理解＜広がり・深さ・進化度合＞」

²  自社：「事業の傾向・進展＜予測・確度＞」

²  顧客・競合：「最終需要家起点＜発注フェーズを視点に＞」

が焦点。

1.   市場の捉え方

2.   顧客の理解

3.   シェア管理

4.   深耕、開拓・開発

5.   （関与）業界

6.   自社の立ち位置

7.   ビジネスモデル

の要件定義を抜本的に見直し、再設計することにある。

あなたの会社の運営は・・・・・・・？？？

――― 『失敗学』の畑村洋太郎氏

「三現主義」

間接情報でものを言ったり、考えてはいけない。他人の考えをかすめ取り、それをあたかも自分の考えのように話す人がいる。現場を見ずに時代を語る人が話すことや書いたものはすぐにメッキがはがれる。経営者を含めてリーダー層にそういう思考の人物が増えているような気がする。

私は三現主義をモットーにしている。三現とは現場、現物、現人のことだ。現場に行けばすべての事象が起きた背景を探ることができる、現物にさわれば図面や写真で見たのと違う事の本質がわかる、当事者に直接会って話を聞けばその人が何を考えているのか理解できる。そういうことを繰り返しやっていけば、本当の事が見えてくる。

・・・・・・・

プロシアの鉄血宰相ビスマルクの有名な言葉「賢者は歴史に学び、愚者は経験に学ぶ（凡人は失敗を自らの体験から学ぶが、吾輩はそれを歴史から学ぶ）」と言う通り、史料、二次情報を読み込み、テーマ・コンテクストを抽出、自身で一次情報に当たることなくして、「現場」「実務」「実業」＝ビジネスは語れない。

記号・絵面・字面だけでは見えない迫真力・オーラは伝わらない。

『率先垂範』とはそういうものだ！

[一言蘊蓄]山本五十六元帥『やって見せ、言って聞かせて、させて見て、褒めてやらねば、人は動かじ』はあまりに有名。他にも、『話し合い、耳を傾け、承認し、任せてやらねば、人は育たず』『やっている、姿を感謝で見守って、信頼せねば、人は実らず』『苦しいこともあるだろう、言い度いこともあるだろう、不満なこともあるだろう、腹の立つこともあるだろう、泣き度いこともあるだろう、これらをじっとこらえてゆくのが男の修行である』『いまどきの若い者はと、はばかるべきことは申すまじく候』‥がある。

「知」それ自体は科学的なもの。すぐに市場価値を生むものではない。

しかし、科学や技術が仮説を実証し、これが新しい価値観や産業を生めば、経済の成長につながる。新しい知があらたな仮説を生み、試されて、また次へと進んでいく。

これが多彩な分野で繰り返されてきた。

この百年間の人間活動の俯瞰的な姿。

現代社会はこうして形成された。

人工物が作られるようになってから・・・自然物の精製から、錬金術をへて人工化合物生成の時代へ、やがてこれが新素材を生み、新産業を生み、生活の変化につながる。

アスピリンの効用は医学の父と言われる古代ギリシアのヒポクラテスの時代から知られていたが、分子構造が確定して合成が可能になり、生産ラインに乗って産業に発展したのはほんの百年ほど前のこと。

新しい知識をどのように体系化し、古い体系とどう対決するのか。2007年は、種を系統的に分析した「分類学の父」カール・フォン・リンネの誕生三百年でした。生物学者だった彼のアイデアは、「知の構造化」という劇的な進歩をもたらし、「分類」する彼の精神は、いまの遺伝子解析にも流れ込んでいる。

「知の構造化」の背後にいるのは人間。構造化した知をどう解釈し、どう利用するかといった観点は、知識ではなく、知識の背後に潜む本質を見極めようとする「知恵」や「直観」、あるいは「見る目」や「感性」から引き出される。

記述されたノウハウをなぞるだけのマニュアル的な態度では、この問いに答えを出すことはできない。

出典：『イノベーション思考法』黒川　清著＜ＰＨＰ新書2008＞

科学を一言で表せば、「再現性（＝分類×予測可能性）」に尽きる。

種々様々な階層・領域：トップ・ミドル・ロウアー、会派・派閥、職能・・・職域、業種・・・業界、・・・を超（越）えて、実験（仮説→検証）を積み重ね、法則性を可視化する！

それには、「異種交配こそがイノベーションを引き起こす」を肝に銘じよう！！

[一言蘊蓄] 生物の種を特徴によって類別・整理し、さらに上位や下位グループに階層化することを「分類」という。下位が上位階級に含まれる概念を模式化した階層構造は、スウェーデンのリンネが始めたので、リンネ式階層分類と呼ばれる。この階層の基本は種である。最下層の種から最上位の界まで基本的には７階級：[界][門][綱][目][科][属][種]で考えられる。

サンプリング調査や将来の発生確率を過去データから推定することに広く使われるようになった確率論・統計学の極限定理に「大数の法則：経験的確率と理論的確率は一致する」がある。

十分な標本数の集団を調べれば、その集団内での傾向は、その標本が属する母集団の傾向と同じになるというもの。

実際の応用場面では、基本認識を忘れ、大きな誤解を生んでいるようだ。

そもそも「サイの目」で例示されるように、前提・条件・状況が不変であればの定理なのに、拡大解釈してしまっている。

長い間　多数が犇めく競争環境の下にあると、自社は勿論、競合他社も打ち手は大して変わらない。現に各社シェアを比べても変動は少ない。だから、このまま続けていれば良い！

・・・いわゆる慣性モードに支配されてしまう現実が横たわる。

巨視的・微視的に合わせ見る（的確に捉える）には、構造・要素・関係が明らかでなければ像を結ばない。

全体（or 平均値）の傾向を覗っているだけではダメで、何かと対比し、同時に個々の対象についても詳細に調べてみないと、見えてこない・分からない！！

大きな岐路・選択を迫られる局面でも、「ゼロベースで戦略を組み直せ！」の掛け声だけ・・・

調査を蔑に、試行もせずに・・・「大山鳴動して鼠一匹」・・・どうせ理論通りになるのだから・・・と斜に構えてしまう。

いたたまれず（組織の生命維持装置）組織改編と人事異動「手段の目的化」を繰り返す。「事なかれ主義」の風土を根こそぎ取り払わないと、なんら解決にならない。

孫子の兵法で「彼を知り己を知れば、百戦して危うからず」はよく知られているが、極意は「戦わずして勝つこと」にある。

無駄な戦費・戦力の浪費・損失を避ける決断を下すには、「戦況・戦力・戦術の情報戦」において入念な調査・諜報活動を怠らないことである。

歴史は繰り返すというが、新たな動きはすでにある。

いま　エクセレント・カンパニー、勝ち組企業に共通して挙げられるのは、「マーケティング部の位置づけ・機能・指揮権の重み」「ＣＭＯの存在」だ。

もう一度、内に閉じられたそれではなく、内外に開かれたマーケティングの在り方を問い直そう！！！

仕事柄、ヒトと対話していて、（どれくらい・どこまで）わかっているのだろうか・・・と（相手・自身に）問いかけつつ、向き合っている。

そもそも「わかる」とは・・・？

「分かる」と書き、その基礎は「区別」、違いがわかる「弁別能力」の有無にある。常用外で、判る（判別）／解る（理解）と使い分けることもある。

対象を区別・同定（照らし合わせ）するという働きがその核心。スッキリ分類できると、もしくはウマク説明できればわかったと感じる。

ただし、“見（せ）かけ”は＜一見＞事実のように見えるものの、＜一面＞であって、＜全部＞ではない。見かけを作り出しているカラクリ（理屈：構造と要素）を理解（分類・解析）しないと、本当にわかったことにはならない！

「見当をつける」には、扱っている問題を一度手元から離して、遠い距離から眺め、他の問題との関わりがどうなっているのかという大枠を知る＝「全体を掴む」ことが必要だ。

部分的な、狭い知識だけでは全体がどうなっているのかは判断できない。大きな立場から見ると、それまで見えていなかったことが見え、わからないこともわかるようになる。

「認識のメカニズム」は「自身の経験（心象・知識・記憶）」に依拠するもの。未知のことに向き合った時には、先達が打ち立てておいてくれた原理・原則を参照し、それに則って現象を操作・整理する。

記憶の引き出しの在処を知らなければ無為無策となる故、門外漢であっても真摯に耳を傾け、異なる・違うと専門（異端）視せず、貪欲に学び、知見・経験を積むしか立ち向かう術はない（異種交配が新たな視点を生む）！！

見えるものから、できることから・・・いかにも石橋を叩いて渡るが如き“地道”な歩み。

慎重とはよく言ったもので、先の読めない不確実性の時代だからこそ、現状を真摯に分析・評価、コアコンピタンスを識別した上で、目標を定めて精励奮闘しなければ立ち行かない。

仕事も人生も同じだ。

視野を広く構え、視座を定めて、視界を見通せる能力を培いたい。

ところが、巷に溢れるのは近視眼、総論賛成各論反対の体たらく・・・本当にこんな取り組みで先はあるのだろうか？

ある視点・一面での掘り下げ・組立て、部分や断片では・・・ダメだ！

多面体（立体）で合わせ見ないと象を結ばない程、複雑（怪奇）な関係性を内在している。

俯瞰した、構造的な理解ができていないと、どうしても思いつき・決め打ち、散発になる。

戦闘、戦術を戦略にセットして、環境適応に即した選択シナリオを準備して臨もう！！

そもそも、戦略計画の立案には、日常、情報「戦況」が組織内で体系的に収集・分析・評価されるシステムが整備されていることが前提となるのだから。

経営とは感性 sensitivity（直観 intuition ・洞察 insight ）であり、理論 theory ではない。

経営とは実行（実践 practice ・遂行 execution ）であり、計画 plan ではない。

経営とは結果 results（業績 achievements ）であり、戦略 strategy ではない。

日本の高度成長期・民間産業復興の先達・立役者はみな実務家・先駆者 pioneer だった。

今は、不確実性 uncertain の時代だ。

だから、先例・成功体験そのままでは通用しない・・・

したがって、ビジネスは臨機応変 depending on the circumstances な対応 correspondence を迫られる。

そこに、ズバリ合致した成功の方程式 equation ・型 pattern, format などはない。

知見 knowledge を積み、実技 actual technique を磨こう！

・・・近道 shortcut, bypass などない。

学問的な先入観 bias を自在に捨て、挑もう！

　・・・・・・・英語を当てはめ反芻してみると、よーく解る。

日増しに強くなる問題認識を二題

１．「６Ｏ」　先ず、その標的・お客様について

アルファベット順でＰの前にＯがあるように、４Ｐ「マーケティング・ミックス」を考える前に、この６Ｏ「標的市場」が把握されていなければならない｡

Occupants 「誰が市場を構成しているか」

Objects 「何を買うか」

Occasions 「いつ買うか」

Organization 「誰が購買に関わっているか」

Objectives 「何を求めているか（なぜ買うか）」

Operations 「どのようにして買うか」

２．「シェア」　次に、常に念頭から離れない市場占有率

「シェアShare・市場占有率を語る前に、カバレッジCoverage・顧客口座獲得数（率）は掴んでいますか？」

この質問をすると・・・

「チャネル・流通経路が複雑で・・・」

なるほど、

「では最終需要家の数は確認していますよネ！」

・・・

「営業の最前線、地場企業の産業・地理分布と自社実績のギャップは？  日々の活動の進捗を聞かせてください」と続けると、

受注・売上高という集めて積み上げた数字が踊っていて、構成原単位・要素はすべて営業マンの胸の中・・・こんな現実が透けて見えてくる。

原点に立ち返り“見えなければ始まらない”ことを改めて精査する時機がきた！！

マーケティングの研修や、産業調査・事業企画などの実務に携わっていると、極論に過ぎるかもしれないが、“マーケティング”を事務系スタッフの仕事、“イノベーション”を技術系エンジニアの仕事と、初めから仕分けしてかかっているところを多く見受ける。

これでよいのだろうか？  いまやマーケティングは二律背反の極致“幅広い専門分野”の一つとして“事務系・技術系に共通・不可欠なファンダメンタルズ”だと言える。

エンジニアはイノベーションと対峙している。常に先駆けていくこと、チャレンジングな取組み。これまでにない・未達成のものを …… 発見・発明すること …… 創り込むこと。内外の先進・先端情報を収集し、それを取り込むことを求められる。

陥ってはいけないのは、独り善がりに成らないよう、洩れなく検証し、的確に組み立てること（弁証法的なアプローチ）。プロセス重視、コンカレント・エンジニアリングは常道である。

一方、マーケティングを担うスタッフは、一般論（演繹的）・内向きに過ぎると、社内論理（力学・権謀術数）に惑わされ、取り巻く外部環境の変化に取り残される。悪い見本は、「組織」と「戦略」の使い分け、手段の目的化。

役割は、内外を俯瞰的な視野で捉え、兆候の発見・アラーム発信や選択肢を提示し牽制機能を果たす、帰納的なアプローチ（ベストプラクティス）が重要である。

―― B to C ／ B to B 、財／ サービス、スペック（デザイン）・イン ／ ソリューション

―― ○○・コンセプト ／ ○○○○・モデル、ヒット商品／定番

―― シーズとニーズ …… 、製品と商品 …… 、研究と開発 …… 、技術と経営 …… 、経営管理と現場・現業 …… 、組織と戦略 …… マーケティングとイノベーション ……… 等々

と対比（対照）され、時には二律背反の対極として語（論じ）られる。

――― どこか矮小化した袋小路の議論に思えてならない？？！！

何故なら、対象は全て、営（いとな）む生業（なりわい）、事業 ＝ ビジネスに他ならないからだ。流転し移り変わる環境下、変化・変容を遂げながら強（したた）かに息づくビジネス ――― その事業性をメスに解体・再構成し、実学・実践アプローチを望むのは、ビジネスマン全ての偽らざる本音だろう。

このBlogは、全て実体験からのオリジナルを書き下ろしていきます。

是非ご愛顧の程、よろしくお願い申し上げます。

1978.04～1999.09　電機設備・機器メーカーに勤めていました。社歴は本社企画・支援部門で、「営業企画・支援：16.5年」「経営企画：3年」「技術企画：2年」と、一貫してマーケティング（＆イノベーション）業務に携わる。

マーケティングとしては、特殊で専門的とみなされ、体系だったものが確立されていない産業財（B to B）分野でした。時々に浮かび上がるビジネス課題と対峙しながら、暗中模索、「戦略設計・制度立案・施策実施、事業企画開発、社内教育等」、自ら現場で格闘しながら知見を積むしかありませんでした。

この間一番の悩みは、日常の仕事に没頭・流（凪が）されていると、「組織と戦略」「手段と目的」に代表される“統合・一貫性の欠如”や、「木を見て、森を見ず」の譬のように“近視眼 Myopia （ご都合主義）に陥る”ことだった。

常に戒めていても、全体像を俯瞰でき、要素やその組合せ・手順が理解できていないと、与えられた仕事をこなすだけになってしまう。

現場当事者としての奮闘から、側面支援に立場を転じた今、やっとその道筋が見えてきた。

成長軌道のビジネスを支えてきた価値規範や役割分担が、大競争、大激動、大転換 …… と、‘大’がつくほどの変節点を迎えている。

社会には、‘動／静’‘正／負’‘流行／不易’…‘優勝／劣敗’……、例外なく対極にあるものが際立ってきた。IT全盛のデジタル時代を反映して、０or１の二進法で、様々な構図が単位を変え、分解・再構成され、塗り替えられてしまうのか？

マーケターのエンジンは、現場に踏み入る「行動力」と、変化を楽しむ「好奇心」です。

「疑問 “なぜなんだろぅ？”」 「誤謬 “本当かなぁ？” 」 「仮説 “こう考えてみたら、どうょ！” 」 ・・・・・・ トッピックス

「自分で “考える” 」 ための論理＆方法論 ・・・・・・ ファンダメンタルズ

について、

自ら格闘しながら得た知見を、できるだけ等身大・同一目線を意識し、書下ろしていきます・・・・・。

訪ねていただける皆さんの「新たな視点」、「何かのヒント」になれば、幸いです。

　“生き字引・証人”として発信して行きますので、『実践的な教材・立ち返る手引き』として活用ください！！

［一言蘊蓄］千変万化（ｾﾝﾍﾟﾝﾊﾞﾝｶ）

物事が様々に変化すること。

出典：列子「西極ノ国ニ化人有リテ来（ｷﾀ）ル。水火ニ入リ、金石ヲ貫キ、山川ヲ反（ｶｴ）シ、城邑（ｼﾞｮｳﾕｳ）ヲ移シ、虚ニ乗ズルモ墜（オ）チズ、実ニ触ルルモサマタゲラレズ、千変万化シテ究極スベカラズ」